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Marketing: Por qué la gente compra lo que compra

06/10/2022
Por que la gente compra lo que compra

La razón por la que la gente compra cualquier cosa es la tensión psicológica, la gente siente una tensión entre lo que tiene y lo que quiere. Viven en su realidad actual, pero tienen en su mente una realidad deseada que de alguna manera sería mejor. La gente compra algo para resolver esta tensión psicológica.

Una persona que paga por un coach de negocios lo hace porque siente una tensión psicológica entre el negocio que tiene y el que imagina tener en el futuro. Puede que tengan un negocio que es bueno según los estándares de mucha gente, pero se sienten encadenados a él.

Sienten que es un trabajo demasiado duro y que son ellos los que tienen que hacer todas las ventas. Un día se encuentran en la puerta del colegio con unos padres que acaban de pasar unas largas vacaciones internacionales con la familia. La insatisfacción se convierte en una tensión psicológica. Esta tensión les impulsa a comprar algo que pueda ayudar a resolverla.

Todos los clientes que han comprado alguna vez en su empresa lo han hecho para aliviar una tensión psicológica que estaban experimentando. Imaginaron que la vida sería mejor después de comprar lo que usted ofrecía.

Conócete a ti mismo Y a tus clientes

Estoy seguro de que reconociste esto en algunos de tus clientes, pero en muchos casos, no lo hiciste. Hubo muchos clientes que no le contaron mucho sobre sí mismos. Le restaron importancia a las razones por las que le compraron a usted.

Hablaron de las características de su producto o se centraron en cosas como el precio o las condiciones de pago. Ocultaron su tensión psicológica subyacente, pero puedes estar seguro de que estaba ahí.

Cuanto más entienda su empresa esta tensión, más fácil será realizar las ventas. Las empresas que tienen clara la tensión que resuelven para las personas crean mejores materiales de marketing, cobran mejores precios, tienen reuniones de ventas más potentes y ofrecen mejores productos y servicios. Entender esta tensión en tus clientes potenciales es importante si quieres tener éxito en tu negocio.

El dolor, la decepción o la insatisfacción es una forma de tensión. Se basa en algo que tienes y que desearías que dejara de existir o cambiara. El deseo, la lujuria o el anhelo es un tipo diferente de tensión basada en algo que no tienes pero que quieres.

La frustración, el enfado o la ira son tensiones basadas en algo que no funciona como crees que debería. Todas estas emociones están impulsadas por una tensión subyacente.

Taller de las preocupaciones de un cliente

Imagina poder mirar a un cliente potencial y ver un tablero de mandos brillando sobre su cabeza que te diga exactamente cuál es esa tensión. Imagínese a un contable que está hablando con el propietario de un negocio y sobre su cabeza dice: «Se siente 3 de 10 por las finanzas del negocio causadas por las preocupaciones del flujo de caja.

Sentir un 9 sobre 10 en cuanto a la pasión por el negocio debido a que disfrutan del trabajo que hacen». Sería muy fácil para el contable hablar de las formas en que este cliente podría seguir trabajando en el sector mientras subcontrata sus finanzas a la empresa de contabilidad.

Imagínese lo que sería para usted y su equipo de ventas tener acceso a este cuadro de mando para cada cliente potencial con el que hable. Estos datos acelerarían cada venta, conducirían a mejores campañas de marketing y a clientes más felices. Le permitiría aumentar sus precios y medir el impacto de su producto.

El marketing de cuadro de mando es una forma de generar clientes potenciales calientes que llegan con estos datos adjuntos. En lugar de ver a las personas a un nivel superficial, le dirán lo que les impulsa y le darán datos sobre ellos mismos que revelan exactamente por qué quieren comprar algo.

Verá claramente la tensión que experimentan y podrá cuantificarla con números y ampliar los problemas específicos que quieren abordar